Психотипы клиента
Психология для бизнеса. Используем современные исследования нейронаук и поведенческой психологии для повышения продаж и обучения команды.
Люди принимают решения по-разному
Вы обучили отдел продаж продукту и дали скрипты. Но конверсия стоит на месте. Менеджеры сливают сделки на этапе «подумаю», а сложные клиенты уходят к конкурентам.
Причина: менеджеры говорят с клиентом на «разных языках». То, что является убедительным аргументом для одного типа личности, вызывает раздражение и отторжение у другого.
Решение: научите команду понимать, как клиент принимает решение, и подстраивать коммуникацию под его тип мышления.
Типичные проблемы, которые решает тренинг
Если хотя бы одна из этих ситуаций знакома вам или вашим менеджерам — тренинг даст конкретный инструмент решения.
«Отличная презентация, но клиент сказал "я подумаю"»
Менеджер провел встречу по скрипту, показал все преимущества продукта, но клиент ушел «думать» и не вернулся. Проблема не в продукте — проблема в том, что аргументы не попали в тип мышления клиента.
«Один и тот же аргумент работает с одним, но бесит другого»
То, что убеждает клиента-аналитика (цифры, факты, исследования), вызывает раздражение у клиента-эмоционала. Менеджер не понимает, почему «рабочий» аргумент вдруг перестал работать.
«Трудные клиенты выжигают менеджеров»
Агрессивные, требовательные, сомневающиеся клиенты вызывают у менеджеров стресс и выгорание. Команда начинает избегать сложных диалогов или отвечает шаблонами, которые только усиливают конфликт.
«Скрипты не работают в реальных диалогах»
Менеджеры выучили скрипты, но в живом разговоре клиент уходит в сторону, задает нестандартные вопросы, и менеджер теряется. Жесткий скрипт не дает гибкости.
«Клиент уходит к конкуренту после долгого общения»
Вы потратили недели на прогрев, провели несколько встреч, но в итоге клиент выбрал конкурента. Часто причина в том, что на каком-то этапе коммуникация не резонировала с типом принятия решений клиента.
«Непонятно, почему сделка сорвалась»
Менеджер не может объяснить, на каком этапе потерял клиента. Нет инструмента анализа диалога — только интуиция и догадки. Невозможно системно улучшать продажи без понимания психологии клиента.
Что будет на тренинге
Это не лекция и не вебинар. Это активный ролевой тренинг, где вы не просто получаете информацию, а закрепляете навыки на отработке типичных ситуаций из вашей практики.
Каждый модуль — это сочетание теории (нейропсихология, современные исследования) и практики (ролевые игры, разбор реальных диалогов, работа в парах).
Мы работаем с реальными кейсами вашей компании. Вы приносите сложные ситуации, в которых застряли ваши менеджеры, и мы разбираем их на тренинге.
Никакой «воды» и абстрактных примеров из учебников. Только практика, которая работает в ваших продажах уже на следующий день.
Нейробиология принятия решений
Как мозг клиента обрабатывает информацию. Почему логические аргументы не всегда работают. Три системы мышления по Канеману и их применение в продажах.
Когнитивные стили мышления
Три базовые стратегии, с помощью которых мозг обрабатывает информацию и строит отношения. Диагностика типа собеседника по речевым паттернам и невербальным сигналам.
Адаптация аргументации
То, что убеждает одного, раздражает другого. Учимся гибко менять подачу под тип восприятия клиента: факты и логика, эмоции, безопасность или статус.
Работа с сопротивлением
Понимаем истинную природу возражений разных психотипов. Убираем конфликтность в диалоге, снимая возражения без давления и манипуляций.
Ролевые игры на ваших кейсах
Менеджеры играют роли клиентов и продавцов. Разбираем реальные диалоги из вашей компании. Отрабатываем сложные ситуации в безопасной среде.
Интеграция в работу
Создаем личные чек-листы для каждого менеджера. Определяем, как внедрить навыки в ежедневную работу. План развития команды на 3 месяца после тренинга.
Научная база тренинга
Нейропсихология принятия решений
Современные исследования работы мозга при принятии решений. Теория Даниэля Канемана о двух системах мышления (Нобелевская премия 2002).
Модель когнитивных стилей
Классическая клиническая психология и теория личностных радикалов. Три базовые стратегии обработки информации мозгом.
Поведенческая экономика
Исследования когнитивных искажений и эвристик, влияющих на принятие решений. Работы Тверски, Чалдини, Ариели.
Опыт работы с Андреем Курпатовым
Экс-исполнительный продюсер курсов для бизнеса Андрея Курпатова. Практика создания и проведения образовательных программ высокого уровня для корпоративных клиентов.
«В основе методики лежит модель когнитивных стилей мышления. Она объединяет современные исследования нейробиологии и классическую клиническую психологию (в частности, теорию личностных радикалов). Метод описывает три базовые стратегии, с помощью которых наш мозг обрабатывает информацию, решает задачи и строит отношения».
Результат для компании
Рост конверсии
За счет попадания в «язык» клиента. Менеджер перестает продавать «вслепую» и начинает бить точно в цель, повышая процент закрытых сделок.
Снижение стресса в ОП
Менеджеры перестают бояться «трудных» клиентов, потому что получают четкий, работающий инструмент управления сложным диалогом.
Увеличение LTV
Клиент чувствует, что его действительно понимают, а не «обрабатывают» по скрипту. Это формирует глубокое доверие и возвращаемость.
Денис Кацко
Помогаю менеджерам получать удовольствие от работы, развивать свои сильные стороны и превращать клиентов в друзей и партнеров — играть в долгую, а не «закрывать» сделку любой ценой.
Соединяю бизнес-метрики с глубинным пониманием человеческой природы. Мой подход — это не про манипуляции и техники давления, а про построение долгосрочных отношений, в которых выигрывают все участники диалога.
- Магистр психологии ЛГУ им. А.С. Пушкина, Психологическое консультирование в образовании
- MBA в области психологического сопровождения OEAEP, сертификация HiSTES
- Юрист, Экономист, Магистр психологии, Бизнес-тренер
Запишитесь на тренинг «Психотипы клиента»
Оставьте заявку, и мы свяжемся с вами, чтобы обсудить формат, количество участников и адаптировать программу под специфику вашего бизнеса.
