1. Дашборд ключевых показателей (2025/2026)
Выручка 25/26
Цель на 26/27
Целевой рост
Слушатели 25/26
Средний чек (LTV)
Бюджет на маркетинг
2. Динамика развития ОДО (2014–2026)
За 12 лет отдел продемонстрировал устойчивый рост. Пик роста в 2025/2026 году обусловлен успешным запуском программ ЦАШ и оптимизацией портфеля. Дальнейший рост на 22% будет обеспечен за счет масштабирования онлайн-направления и оптимизации воронки продаж.
| Учебный год | Слушатели (чел.) | Выручка (млн ₽) | Средний чек (тыс. ₽) | Прирост выручки |
|---|---|---|---|---|
| 2014/2015 | 199 | 3.97 | 19.9 | — |
| 2015/2016 | 222 | 4.99 | 22.5 | +25.7% |
| 2016/2017 | 180 | 4.71 | 26.2 | −5.6% |
| 2017/2018 | 254 | 5.91 | 23.3 | +25.5% |
| 2018/2019 | 319 | 8.21 | 25.7 | +38.9% |
| 2019/2020 | 406 | 9.07 | 22.3 | +10.5% |
| 2020/2021 | 325 | 9.56 | 29.4 | +5.4% |
| 2021/2022 | 344 | 10.82 | 31.4 | +13.2% |
| 2022/2023 | 422 | 15.01 | 35.6 | +38.7% |
| 2023/2024 | 326 | 13.77 | 42.3 | −8.3% |
| 2024/2025 | 356 | 15.32 | 43.0 | +11.3% |
| 2025/2026 | 548 | 20.49 | 37.4 | +33.8% |
| 2026/2027 (Цель) | ~669 | ~25.00 | ~37.5 | +22% |
3. ТОП продуктов ОДО
Комплексные программы ЕГЭ генерируют основную выручку, в то время как программы ЦАШ обеспечивают максимальный приток новых участников и формируют воронку будущего набора (LTV).
4. Обоснование масштабирования через онлайн-формат
- Географическое масштабирование: Снятие географических ограничений позволяет привлекать слушателей из всех регионов РФ и стран СНГ, не ограничиваясь аудиторным фондом СПбГУТ.
- Экономическая эффективность: Снижение маржинальных издержек на аренду и амортизацию оборудования при увеличении наполняемости онлайн-групп до 20–25 человек.
- Гибкость и LTV: Онлайн-формат позволяет легко комбинировать модули (например, переход с «Python Start» на «Python Pro» или с ОГЭ на ЕГЭ), увеличивая средний чек и жизненный цикл клиента.
- Конкурентное преимущество: Наличие качественной онлайн-платформы с интерактивными заданиями выделяет ОДО СПбГУТ на фоне конкурентов, предлагающих только оффлайн или записанные лекции.
5. Финансовое планирование и юнит-экономика
Целевые показатели
Стратегической целью на 2026/2027 учебный год является рост совокупной выручки на 22% (до ~25.00 млн руб.) за счет комплексного развития всех направлений и масштабирования онлайн-программ ЦАШ.
Обоснование на основе юнит-экономики
Формирование маркетингового бюджета в размере 2.50 млн руб. (10% от планового оборота) базируется на прозрачной юнит-экономике и поэтапном внедрении:
📊 Расчет юнит-экономики:
- 📈 Целевая выручка: ~25.00 млн руб.
- 💰 Средний чек (LTV): ~37 500 руб.
- 📢 Маркетинговый бюджет (10%): 2.50 млн руб.
- 👥 Необходимый прирост новых слушателей: ~121 чел. (пропорционально росту выручки).
- 🎯 Допустимая стоимость привлечения (CAC): 2.50 млн / 121 ≈ 20 661 руб. на одного нового слушателя.
- ⚖️ Коэффициент LTV/CAC: 37 500 / 20 661 ≈ 1.8. (Показатель окупаемости, характерный для EdTech-проектов с высоким средним чеком).
Обоснование бюджета
- Поэтапное внедрение: Маркетинговый бюджет будет вводиться постепенно. Первый этап предполагает тестирование маркетинговых каналов на небольших бюджетах для оценки конверсии и стоимости лида.
- Масштабирование на основе данных: Основная часть маркетингового бюджета будет использоваться при наличии подтвержденных данных по масштабированию и выбору наиболее эффективных каналов, что минимизирует финансовые риски.
- Отраслевой стандарт: Доля маркетинговых расходов в 10% от оборота является консервативным и здоровым стандартом для EdTech-проектов на стадии активного масштабирования.
6. Фокус на личном бренде преподавателей
В условиях высокой конкуренции на рынке дополнительного образования личный бренд преподавателя становится ключевым фактором выбора для абитуриентов и их родителей. Мы переходим от модели "продажи курсов университета" к модели "продажи экспертизы конкретных лидеров мнений".
Заведующий кафедрой Высшей математики, один из самых узнаваемых преподавателей подготовительных курсов СПбГУТ. Его лекции отличаются высокой вовлеченностью аудитории и практической направленностью.
Стратегия развития личных брендов:
- Контент-маркетинг: Регулярные публикации видео-разборов сложных задач, советов по подготовке и интервью с преподавателями в социальных сетях ОДО.
- Открытые уроки: Проведение бесплатных мастер-классов с участием звездных преподавателей для демонстрации качества подачи материала.
- Сторителлинг: Публикация историй успеха учеников, которые поступили в СПбГУТ именно после занятий у конкретного преподавателя.
7. Новая система мотивации (Продюсерский подход)
Для обеспечения прямой финансовой заинтересованности команды в росте финансовых показателей и качества образовательного продукта внедряется продюсерская модель расчета.
💡 Ключевое изменение: Распределение фонда оплаты
Общий фонд оплаты труда (ФОТ) формируется как 25% от оборота (для преподавателей) и 30% от оборота (для сотрудников ОДО).
Расчет вознаграждения преподавателя:
Оплата = MAX(850 руб./ак.час, 10% от оборота группы)
Примечание: 25% включают в себя все налоги и сборы. Если расчет по проценту превышает почасовую ставку, выплачивается процент. Это стимулирует преподавателей набирать полные группы и удерживать слушателей.
📊 Примеры расчета вознаграждения преподавателя (на основе реестра 2025/2026)
Пример 1: Очный курс «Математика + Физика + Русский + Информатика» (полный набор)
Реальные данные из реестра 2025/2026: программа «мфри», 380 ак. часов, стоимость 111 200 руб.
Пример 2: Онлайн-курс «Питон (для начинающих)» (масштабирование)
Реальные данные из реестра 2025/2026: программа «Питон (для начинающих)», 40 ак. часов, стоимость 18 000 руб.
Преимущества новой системы мотивации
✅ Прозрачность и понятность
Преподаватель точно знает, сколько он получит за каждого слушателя. Нет скрытых условий или сложных формул расчета.
✅ Прямая зависимость от результата
Чем больше слушателей записывается в группу, тем выше доход преподавателя. Это стимулирует качество преподавания и репутацию.
✅ Предсказуемость дохода
Преподаватель может планировать свой доход на месяц/семестр, заявляя о количестве групп и ожидаемом количестве слушателей.
✅ Стимул к удержанию слушателей
Преподаватель заинтересован в том, чтобы слушатели переходили на следующие уровни (например, с «Python Start» на «Python Pro»), так как это увеличивает его доход.
Как это меняет условия труда преподавателя
- От оклада к доходу от результата: Преподаватель больше не зависит исключительно от фиксированной ставки за часы. Его доход растет пропорционально количеству слушателей и их удовлетворенности.
- Возможность зарабатывать больше: При качественном преподавании и хорошей репутации преподаватель может значительно увеличить свой доход без увеличения количества часов работы.
- Долгосрочная перспектива: Преподаватель заинтересован в долгосрочном взаимодействии со слушателями (LTV), что создает стабильный поток дохода из года в год.
- Привлечение сильных преподавателей: Прозрачная и выгодная система мотивации делает ОДО СПбГУТ привлекательным местом работы для лучших преподавателей на рынке.
8. Стратегия набора через вебинарные воронки
Для достижения целевых показателей по набору мы внедряем проверенную на рынке EdTech стратегию — вебинарные воронки. Этот инструмент позволяет выстроить доверительные отношения с родителями и школьниками до момента покупки курса.
- Вебинары с первыми лицами: Онлайн-встречи родителей с Первым проректором, начальником ОДО и ведущими экспертами по профориентации. Это повышает статус программ и демонстрирует серьезный подход университета.
- Открытые уроки для школьников: Регулярные очные и онлайн мастер-классы по предметам (Python, Физика, Дизайн), где школьники могут попробовать формат обучения на себе.
- Автоматизация и дожим: Использование CRM и чат-ботов для напоминаний о вебинарах и последующей конверсии зарегистрированных участников в платных слушателей.
Такой подход позволяет не просто информировать аудиторию, а вовлекать её в образовательную среду университета, значительно повышая конверсию в оплату.
9. Маркетинговый бюджет и Дорожная карта (Сентябрь – Декабрь 2026)
Стратегия разделена на два четких этапа для максимизации выручки и корректного вывода новых продуктов на рынок.
Ноябрь
Этап 1: Максимизация выручки ЕГЭ/ОГЭ + Подготовка ЦАШ
- Упаковка: Полный редизайн лендингов для ТОП-5 программ ЕГЭ/ОГЭ. Финальная сборка методических материалов и платформ для 24 новых программ ЦАШ.
- Реклама: Запуск Яндекс.Директ по высокочастотным запросам и таргета ВКонтакте на родителей школьников 10–11 классов (гео: СПб, ЛО, пригороды).
- Мероприятия: Серия регулярных вебинаров для родителей. Запуск регулярных вебинарных воронок: онлайн-встречи родителей с начальником ОДО, ведущими преподавателями, первым проректором и другими представителями руководства. Использование опыта ведущих онлайн-школ для построения эффективных воронок продаж.
- Продажи: Активный обзвон «теплой» базы прошлых лет с предложением раннего бронирования и внедрение скриптов для закрытия сделок по ЕГЭ/ОГЭ.
Декабрь
Этап 2: Агрессивный запуск и продажа ЦАШ
- Упаковка: Запуск промо-страниц для флагманских онлайн-курсов ЦАШ («Python Start», «Кибербезопасность», «Создание видеоигр»). Настройка онбординга перед стартом в январе.
- Реклама: Переключение 60% маркетингового бюджета на таргетинг на школьников 7–9 классов и их родителей. Посевы в тематических сообществах и родительских чатах.
- Мероприятия: Проведение серии бесплатных онлайн-мастер-классов для школьников с последующим сбором базы заявок (лидов).
- Продажи: Конверсия участников бесплатных мастер-классов в платные группы ЦАШ (старт занятий в январе). Активация реферальной программы «Приведи друга».
Структура маркетинговых расходов (План: 2.50 млн ₽)
- Яндекс.Директ и РСЯ (40%): 1.00 млн ₽. Контекстная реклама по высокочастотным и низкочастотным запросам.
- Таргетированная реклама в ВК (30%): 0.75 млн ₽. Таргетинг на родителей школьников 12–16 лет в СПб, ЛО и выбранных регионах РФ.
- Оффлайн и полиграфия (20%): 0.50 млн ₽. Размещение в школах, участие в образовательных выставках, мерч.
- Email/SMS рассылки и CRM (10%): 0.25 млн ₽. Сервисы автоматизации, дожим «теплых» лидов, реанимация базы прошлых лет.
10. ЦАШ: Будущий масштабируемый онлайн-бизнес юнит
В стратегической перспективе Цифровая академия школьников (ЦАШ) трансформируется в самостоятельный бизнес-юнит с продуктами преимущественно в онлайн-формате. Это позволит кратно масштабировать выручку и охват аудитории без привязки к физическим ограничениям аудиторного фонда и географии СПбГУТ.
На текущем этапе разработки предлагается портфель из 24 новых программ, которые находятся в стадии финализации предложений. Данные программы разработаны с учетом:
- Специфики и уникальной экспертизы СПбГУТ в области телекоммуникаций, IT и радиотехники.
- Успешных кейсов запусков аналогичных образовательных продуктов на рынке.
- Предложений профильных кафедр и преподавателей, обеспечивающих высокое методическое качество.
- Текущего покупательского спроса и трендов рынка EdTech (спрос на Python, кибербезопасность, создание игр и ИИ).
